Åsa Färm, Fortnox

Åsa Färm, Sälj- och marknadschef, Fortnox

Genom karriären har Åsa jobbat i vitt skilda branscher som detaljhandel, industri, bank och finans, på bolag som Ifö, Alde, Ikano Bank och IKEA. Nu är hon sälj- och marknadschef på ett av Sveriges största SaaS-bolag. Även om sälj och marknad alltid finns i grunden, så är det framför allt ledarskapet, att få ihop team som drar åt samma håll och att få organisationer att växa, som varit den röda tråden för Åsa.

Säljstyrning och ledarskap

Det är inte helt ovanligt att man får sitt nästa jobb genom sitt professionella nätverk. I mitt fall var det en tidigare chef från min mångåriga arbetsgivare Ikano Bank, som för tre år sedan lockade över mig till Fortnox Finans.

Under min tid på Ikano hade jag flera olika roller, varav en av de roligaste var att få möjligheten att starta upp Ikano Bank i Holland, med allt vad det innebar. I en annan roll var jag kundservicechef och då jobbade vi en hel del med att bygga en mer säljdrivande kundsupport. Mycket handlar om att förstå att alla är ambassadörer och driver varumärket, oavsett var i företaget man sitter. Alla måste känna en stolthet för att kunna förmedla den.

De sista åren innan Fortnox var jag på IKEA, där jag jobbade som produktägare i ett globalt CRM-projekt. Jag har ofta jobbat i större projekt eller ledarroller där man önskat ett tydligare ledarskap, bättre säljstyrning och struktur, vilket jag brinner för. På Fortnox Finans fanns ett tydligt behov av att få i gång försäljningen ytterligare och det lät för spännande att tacka nej till.

Efter något år flyttade jag till moderbolaget Fortnox och blev ansvarig för vår Business Intelligence. Kanske inte för att data är mitt främsta expertisområde utan snarare för att få igång tänket kring hur data kan hjälpa oss att driva vår affär framåt. Våren 2020 fick vi en ny VD och en tid därefter en ny och spännande affärsplan, vilket ledde till en större omorganisation. Då delades vi upp i affärsområden (AO), som motsvarar de kundsegment vi riktar oss mot, och jag blev sälj- och marknadschef för AO Byrån.

Att bygga team från grunden

När den nya organisationen kom på plats förra året var vi inte så många. Hela den dåvarande marknadsavdelningen stannade kvar i det som blev AO Företagande, eftersom det var mest angeläget att våra marknadsinsatser där rullade på utan avbrott.

Hösten 2020 påbörjade vi arbetet med att bygga upp en ny marknadsavdelning på AO Byrån, för att få hela vår strategi och marknadsplan på plats. Vi hade i princip ett helt vitt papper att utgå från, vilket var otroligt kul och kreativt. Vi har rekryterat till ett flertal positioner och idag är vi ett tiotal personer på Marknad & Analys och totalt 37 personer i mitt team.

Säljare har varit relativt lätt att hitta, inte minst eftersom vi själva har en bra plantskola för att identifiera duktiga säljare. Till exempel har vi hämtat ett flertal av våra säljare från kundsupporten. Förutom att de redan är kunniga kring våra produkter har många även en säljande sida, vilket ger en bra kombo. Dessutom har några av våra säljare sedan tidigare en koppling till redovisningsbyråvärlden och trivs i branschen.

Marknadskompetens har varit svårast att hitta, men vi har haft tur som fått in många bra och seniora personer. Nu består Marknad & Analys av två marknadsstrateger, en marknadsprojektledare, en marknadskoordinator, en webbanalytiker, en marketing automation specialist, en content manager och en chef för teamet. Dessutom har vi tagit in två konsulter som hjälper oss med kund- och marknadsanalys.

Det har varit ett drömläge för alla nya förmågor att få komma in och sätta tänderna i utformningen av våra marknadsstrategier. Det är få förunnat att vara med om en så kraftig utveckling som vi har haft det senaste året, och det har varit jätteroligt att bygga från grunden.

Ett exempel där vi tänkt om är vår kundtidning Fortnox Magazine, som tidigare endast skickades till byråer som var kopplade till oss. I och med omstarten konstaterade vi att kundtidningen faktiskt är en jättebra kanal för oss att börja prata även till våra icke-kunder. Att få en tidning till sitt kontor en gång i kvartalet, där man får ett bredare perspektiv på oss och vår bransch, har visat sig vara uppskattat. Nu kan man även få tidningen digitalt, men många säger att de gillar känslan av att kunna bläddra i ett tryckt magasin.

En helt ny organisation

Vi har fyra affärsområden, varav två är produktbolag och två är säljbolag, som alla är uppbyggda på precis samma sätt. Under affärsområdeschefen finns de fyra avdelningarna Produkt, Utveckling, Support och Sälj & Marknad. Sen har vi det affärsområde som vi kallar Firman, där allt från HR, ekonomi, legal och compliance till PR och kommunikation ingår.
Nyligen har vi även köpt Offerta, som blir ett eget affärsområde och som man kan säga är en hybrid mellan produkt- och säljbolag.

Det är Firman som står för den övergripande kommunikationen med varumärkesplattform och tonalitet, som sedan tas ut i extern marknadsföring via säljbolagen. Med så stark tillväxt som vi haft så är det förstås viktigt att hålla ihop varumärket. Därför har Fortnox nu upphandlat en strategisk byrå som sett över vårt varumärke och tonalitet. Det blir ett helt nytt koncept och utifrån det kommer vi att se över all vår kommunikation.

Den nya organisationen fungerar väldigt bra, mycket tack vare att vi har gemensamma fokusgrupper tillsammans med de olika affärsområdena. En gång i veckan träffas vi, jag och mina motsvarigheter, för att synka processer och sätta rutiner och regelverk kring hur vi ska jobba. Samma gör man även på lägre nivå, så marknadscheferna träffas också för att synka olika kampanjer och initiativ.

Vi jobbar även med en lokal byrå när vi inte hinner med allt själva. Det kan vara allt från redaktionellt innehåll till vår kundtidning, till content och grafiskt material till någon kampanj.

”När vi börjar titta närmare så finns det mycket mer man kan digitalisera”

Marknadsföring och digitala PTs

Eftersom vi har en begränsad marknadsföringsbudget har det verkligen varit guld värt att med hjälp av våra analytiker ha kunnat mäta och se effekterna av allt vi gör. Vi måste förstå och lägga våra pengar där både vi och byråerna får bäst utväxling. För att veta om jag ska ta in tio nya KAM eller lägga mer på marknadsföring måste vi mäta och följa upp det vi gör. Det passar mig bra eftersom jag gillar siffror och statistik.

Vårt AO är till exempel inte lika tungt på content som AO Företagande är. De säljer framför allt via webben och sociala medier direkt till kunden, medan vi främst säljer via redovisningsbyråerna, som vår målgrupp. För oss är relationsförsäljningen väldigt viktig, så därför är vi tunga på KAM-sidan.

Marknadsteamet tar till viss del beställningar från KAM-teamet, men de jobbar även med varumärkesbyggande och generell marknadsföring för att attrahera nya kunder och aktivera befintliga. För att behålla våra kunder jobbar vi med traditionell marknadsföring ur ett CRM-perspektiv. Vi använder marketing automation för våra kampanjer och kundprocesser, men också utifrån det som kommer från våra olika produktområden.

Ibland riktar vi oss även till byråernas kunder, beroende på vilket budskap vi vill få fram. Då handlar det oftast om att vi vill välkomna dem till Fortnox om de är nya i programmet och visa hur vi kan bistå med utbildningar och support..

Vi har en fantastisk supportorganisation, med en hel avdelning som tar fram webbutbildningar, företagsanpassade utbildningar och events. Där finns även några medarbetare som vi kallar för digitala PTs, som hjälper de byråkunder som vill förändra sitt arbetssätt till att bli mer digitalt.

Det har varit ett jättestort intresse från byråerna att få den här hjälpen. Jag tror att många vill jobba digitalt och tror att de gör det, men när vi börjar titta närmare så finns det mycket mer man kan digitalisera. Att då kunna erbjuda en digital PT gratis till våra byråkunder känns jättebra.

”Vår hållbarhetsvision är att 2025 vara ett av de mest hållbara techbolagen i Europa”

Hållbart i molnet

Vi erbjuder en molnbaserad tjänst som uppmuntrar till automatisering och effektivisering. Det i sig leder till ökad hållbarhet genom att våra lösningar bidrar till såväl minskad pappersförbrukning som ökad flexibilitet och tidsbesparing för individen. På så sätt har hållbart företagande funnits i vår kärna sedan starten 2001, men hösten 2019 började vi även titta på ett mer strukturerat hållbarhetsarbete, som vi drog igång förra året. Vår hållbarhetsvision är att 2025 vara ett av de mest hållbara techbolagen i Europa.

Våra fyra främsta fokusområden är hållbarhet för kunden, miljön, samhället och medarbetaren. Vi pratar mycket om vikten av att ha balans i livet, som är ett tydligt hållbarhetsmål hos oss. För våra kunder handlar det om att vi ska ta fram tjänster som kanske gör att de slipper starta upp datorn och jobba sent på kvällen, på bekostnad av familj och fritid. Istället kan man till exempel snabbt åtgärda nyinkomna leverantörsfakturor via mobilen, medan man är på språng.

Internt har vi ett stort fokus på våra medarbetare. Både i form av utvecklingsmöjligheter och välmående. Vi gör det lätt att röra sig mellan olika positioner inom företag och så har vi ett ledarskapsprogram för dem som vill växa som ledare.

På vårt nya kontor i Växjö, där cirka 350 av våra knappt 500 medarbetare sitter, har vi inrett ett helt våningsplan med gym, yogarum, spelrum och pingisbord. Instruktörsledda pass erbjuds varje dag och vi har en hälsocoach som jobbar med friskvård. Det är en otrolig förmån och något jag verkligen saknat nu under pandemin, när vi inte kunnat vara på plats.

Ur det större samhällsperspektivet så deltar vi i flera projekt genom olika nätverk, till exempel Nätverket för Elektroniska Affärer och Sydsvenska Handelskammaren. Vi bidrar med innovation, kompetens och utveckling i olika samhällsprojekt som Ung Företagsamhet, Hello World och UngDrive. Vidare deltar vi i forskningsprojekt med till exempel Blekinge Tekniska Högskola. Dessutom håller vi mängder av utbildningar för bland annat gymnasieklasser runt om i Sverige, för att bidra med insikter och expertis inom företagande.

Samtliga initiativ koordineras och drivs av vår hållbarhetschef och kommunikationen kring vårt hållbarhetsarbete görs via Firmans kommunikationsavdelning, så det är inget mitt team jobbar med direkt. Däremot avspeglas vår företagskultur i allt vi står för och jobbar med och det märks att våra medarbetare trivs och känner en stolthet i att jobba på Fortnox. Det är det viktigaste för mig.

Om Fortnox

Jan Älmeby var såväl en visionär som pionjär när han grundade Fortnox i Växjö 2001. Bokföring på nätet var då otänkbart för de flesta i branschen och de första åren var motiga. Vändningen kom när bolaget börsintroducerades 2007. Nu närmar sig Fortnox 500 anställda och har nära en fjärdedel av alla svenska företag i sin kundbas.